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マーケティング用語の「CPA」と「CPO」は何が違う?

LP全般に関して
2019.4.24
マーケティング用語の「CPA」と「CPO」は何が違う?
Webマーケティングにおいてよく耳にする「CPA」と「CPO」。
一体何がどう違うのか、広告出稿にどんな影響を与えるのか把握されている方は意外と少ないのではないでしょうか。

似ている言葉ということもあり、意味をよく理解できないまま広告を制作されているかもしれませんが、どちらもマーケティング上重要な要素となります。

この機会に違いを理解し、有益な広告になるように戦略に取り入れましょう。

目次

CPAとCPOの違い

CPAとCPOの違い
「CPA」とはコンバージョン1件を獲得するのにかかった広告コストのことを指します。
Cost Per Acquisition/Cost Per Actionの頭文字を取ったもので、商品の購入や資料請求などの申し込みといったコンバージョンにかかった費用を表しています。
例えば50万円の広告費で10件の申し込みがあった場合、

50万円 ÷ 10件 = 50,000円

この「5万円」がCPAとなります。広告費÷コンバージョン数という計算式で算出されます。

「CPO」とは注文1件あたりにかかるコストのことを指します。
Cost Per Orderの頭文字を取ったもので、広告出稿や営業などの販売活動にかかる1件あたりの費用を表しています。
例えば50万円の広告費で100件の注文があった場合、

50万円 ÷ 100件 = 5,000円

この「5千円」がCPOとなります。広告費÷注文件数という計算式で算出されます。

両者ともかかった費用を表す指標ですが、それぞれ獲得する対象が異なります。

CPAの重要性

CPAの重要性
WEB広告の中で最も重要視される指標であるCPA。
かけているコストよりもCPAが下回っていれば効果のある広告だと判断できます。
広告の目標を具体的に設定するためにもCPAは重要な役割を担っています。

ネット上の広告が普及した昨今、広告の効果を持続させるためや向上させるためにはさまざまな手法がありますが、まずは目標を設定することから始めましょう。

CPAを設定するためには売上の単価から原価、人件費、利益を差し引いたものをCPAとします。ここで決められたCPAは企業側がコンバージョン1件に対して許容できる単価を表します。競合するネット広告の中でどれだけ高いCPAを許容できるかによって広告として効果も異なってきます。

許容できるCPAを向上させるために

許容できるCPAを向上させるために
購入されやすい商品を集客商品といい、集客商品を購入した後に本命の商品を購入してもらうマーケティング手法があります。
少し安い金額で量の少ない集客商品を購入したとし、その商品の良さを実感した後にたくさん量が入って高い金額の本命商品を購入する。

このユーザー視点に立ってまず集客商品の購入時に顧客の情報を集めることができます。
どんな年齢層、性別、金銭感覚などから予想していたターゲット層と相違ないかを確認し、次に本命商品を売り出す際には明確になったターゲット層に向けて販売します。

この手法をデジタルマーケティングでも取り入れ、見込み客との接点を持ち、コンバージョンの数を増やせる可能性が高まります。

CPOの重要性

CPOの重要性
商品を実際に購入された際に利益が発生します。広告を出稿し続けることも、企業として確立することも、購入者を獲得しないことには成り立ちません。購入者を獲得するための単価がCPOです。

商品を注文されることが少なければCPOは上昇し、企業としての利益が下がってしまいます。商品を広めるため、購入してもらうためにはとにかく広告を出稿し続けることが重要なカギとなります。
しかしこのCPOが高くなってしまうと広告予算にも影響が出てくるため、CPOを下げられるように取り組んでいかなければなりません。

限界CPOとは?

新規顧客を獲得するだけでなく、購入を持続してくれる顧客を獲得することも企業としては重要な問題です。
限界CPOとはリピートした回数の平均購入金額を把握することでCPOを逆算するという考え方。

リピーターが育成されれば限界CPOも大きくなり、新規顧客の獲得にも繋がります。
競争優位性にも繋がり、CPOの上昇にも影響してくるために有効な指標の1つとなっています。
限界CPOの算出には顧客生涯価値という「LTV」を計算する必要があります。

LTVとは?

顧客1人が生み出す利益のことを指します。複数の算出式があります。年間の利益から年間の総顧客数を割って算出する式や、年間での1人当たり平均売上額に年間での平均購入頻度をかける式もあります。
当てはめやすい数字で算出し、LTVが判明すると限界CPOも明確化されるため、まずはLTVの算出から初めてください。

CPA・CPOとLTVを改善するためにできること

CPAを下げるためにできること

CPAを下げることで、利益率がさらに高まります。 以下より、CPAを下げるためにできることを3点ご紹介します。 1点目は、コンバージョン数を増やすことです。 コンバージョン数を増やすことで、CPAが下がり、利益率が高まります。 例えば、50万円の広告費で10件の申し込みがあった場合、CPAは5万円でしたが、20件の申し込みがあった場合には、CPAは25000円になります。 コンバージョン数を増やすためには、高いコンバージョンを誇る広告掲載先により費用を投じる、あるいは新しい広告掲載先を探すことなどが挙げられます。 また、先ほど説明したように集客商品を先に購入してもらうことでも、コンバージョン数を増やせます。 2点目は、無駄な広告費をカットすることです。 広告費をカットすることでも、CPAが下がり、利益率が高まります。 例えば、50万円の広告費で10件の申し込みがあった場合、CPAは5万円でしたが、広告費を30万円に下げることで、CPAは3万円になります。 広告費をカットする際のポイントは、コンバージョン数が少ない広告掲載先への掲載を止めることや、コンバージョン数が高い掲載先へ重点的に費用を投じることなどが挙げられます。 3点目は、webサイトを改善することです。 そもそも、広告の内容とwebサイトの内容にズレが生じている場合は、コンバージョンに繋がらない場合があります。 広告費を調整するなどする前に、まずはwebサイトと広告の内容が一致しているか、今一度確認・修正すると良いでしょう。

CPOを下げるためにできること

CPOを下げる、つまり同じ広告費でより多くの注文を獲得することでも、利益率がさらに高まります。 以下より、CPOを下げるためにできることを2点ご紹介します。 1点目は、CPAを下げる時と同様に、広告費を調整することです。 広告費を下げることや、注文につながりやすい広告掲載先への広告費を上げることで、CPAを下げられます。 2点目は、営業力を高めることです。 ここで言う営業力とは、広告やwebページの内容の魅力や、顧客との直接的なやり取りでの情報発信能力などを指します。 こういった営業力を高める、つまりその商品の魅力や価値を顧客に最大限に伝えることで、より注文数が増えます。 広告やwebページを通してこれを実現するためには、その内容にこだわる必要があります。 具体的に、web広告を効果的にするためには、ランディングページを作ったり、慎重にターゲティングを行なったりすることなどが挙げられます。

LTVを上げるためにできること

次に、LTVを上げるためにできることを4点ご紹介します。 1点目は、一人当たりの購入単価を増やすことです。 アップセルやクロスセルなどを通して、一人当たりの購入単価を上げることがLT Vの向上につながります。 アップセルとは、同じ商品の上位モデルを購入してもらうこと、クロスセルとは、別の商品を同時に購入してもらうことを指します。 2点目は、顧客を維持することです。 顧客が継続して商品を購入すると、それだけLTVも上がります。 商品の質、丁寧なサービスを通じて、顧客満足度を高めましょう。 3点目は、購入頻度を上げることです。 顧客の購入頻度を上げることも、LTVの向上につながります。 購入頻度を上げるための戦略としては、陳腐化などが挙げられます。 陳腐化とは、簡単に言うと、次々と新しいモデルを出して性能やデザインを意図的に古いものにさせることです。 4点目は、顧客獲得コストを下げることです。 こちらは、広告費を調整したり、顧客に魅力的な提案をすることで、顧客獲得コストを下げます。 また、獲得コストと同時に維持のコストも下げることが可能です。 具体的な手段としては、メルマガの配信などが挙げられます。

まとめ

WEBサイト運営を担当されている方はさまざまなマーケティング手法を取り入れながら、より効果のある広告を制作しようと頭を悩ませているかと思います。
具体的な目標は数字を設定することから始まるため、CPAとCPOは重要な指標です。
広告出稿を持続させるためにもCPAとCPOは明確に算出しておくべき指標のため、マーケティング戦略にお悩みの方は試してみてはいかがでしょう。

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    ※アンケートモニター提供元:ゼネラルリサーチ 
    調査期間:2020年8月7日~12日
    調査方法:インターネット調査 
    調査概要:デザイン制作会社10社を対象にしたサイト比較イメージ調査
    調査対象:全国の20代~50代の男女 1052名

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