マーケティング用語の「CPA」と「CPO」は何が違う？
Webマーケティングにおいてよく耳にする「CPA」と「CPO」。
一体何がどう違うのか、広告出稿にどんな影響を与えるのか把握されている方は意外と少ないのではないでしょうか。
似ている言葉ということもあり、意味をよく理解できないまま広告を制作されているかもしれませんが、どちらもマーケティング上重要な要素となります。
この機会に違いを理解し、有益な広告になるように戦略に取り入れましょう。
目次
CPAとCPOの違い
「CPA」とはコンバージョン1件を獲得するのにかかった広告コストのことを指します。Cost Per Acquisition/Cost Per Actionの頭文字を取ったもので、商品の購入や資料請求などの申し込みといったコンバージョンにかかった費用を表しています。
例えば50万円の広告費で10件の申し込みがあった場合、
50万円 ÷ 10件 ＝ 50,000円
この「5万円」がCPAとなります。広告費÷コンバージョン数という計算式で算出されます。
「CPO」とは注文1件あたりにかかるコストのことを指します。
Cost Per Orderの頭文字を取ったもので、広告出稿や営業などの販売活動にかかる1件あたりの費用を表しています。
例えば50万円の広告費で100件の注文があった場合、
50万円 ÷ 100件 ＝ 5,000円
この「5千円」がCPOとなります。広告費÷注文件数という計算式で算出されます。
両者ともかかった費用を表す指標ですが、それぞれ獲得する対象が異なります。
CPAの重要性
WEB広告の中で最も重要視される指標であるCPA。
かけているコストよりもCPAが下回っていれば効果のある広告だと判断できます。
広告の目標を具体的に設定するためにもCPAは重要な役割を担っています。
ネット上の広告が普及した昨今、広告の効果を持続させるためや向上させるためにはさまざまな手法がありますが、まずは目標を設定することから始めましょう。
CPAを設定するためには売上の単価から原価、人件費、利益を差し引いたものをCPAとします。ここで決められたCPAは企業側がコンバージョン1件に対して許容できる単価を表します。競合するネット広告の中でどれだけ高いCPAを許容できるかによって広告として効果も異なってきます。
許容できるCPAを向上させるために
購入されやすい商品を集客商品といい、集客商品を購入した後に本命の商品を購入してもらうマーケティング手法があります。
少し安い金額で量の少ない集客商品を購入したとし、その商品の良さを実感した後にたくさん量が入って高い金額の本命商品を購入する。
このユーザー視点に立ってまず集客商品の購入時に顧客の情報を集めることができます。
どんな年齢層、性別、金銭感覚などから予想していたターゲット層と相違ないかを確認し、次に本命商品を売り出す際には明確になったターゲット層に向けて販売します。
この手法をデジタルマーケティングでも取り入れ、見込み客との接点を持ち、コンバージョンの数を増やせる可能性が高まります。
CPOの重要性
商品を実際に購入された際に利益が発生します。広告を出稿し続けることも、企業として確立することも、購入者を獲得しないことには成り立ちません。購入者を獲得するための単価がCPOです。
CPO、すなわちCost Per Orderは、特定の商品やサービスの注文にかかる広告コストを示す指標として、マーケティングの世界で非常に重要視されています。
特に、商品の販売を主目的とする企業やECサイトにとっては、この指標がビジネスの成功を左右する可能性があります。
CPOが高いということは、1件の注文を獲得するためのコストが高いということを意味します。
これは、広告活動の効率が悪い、またはターゲットとする顧客層に適切なメッセージが伝わっていない可能性があることを示唆しています。
そのため、CPOを適切に管理し、最適化することで、より効率的な広告活動を行うことができるのです。
商品を注文されることが少なければCPOは上昇し、企業としての利益が下がってしまいます。商品を広めるため、購入してもらうためにはとにかく広告を出稿し続けることが重要なカギとなります。
しかしこのCPOが高くなってしまうと広告予算にも影響が出てくるため、CPOを下げられるように取り組んでいかなければなりません。
限界CPOとは？
新規顧客を獲得するだけでなく、購入を持続してくれる顧客を獲得することも企業としては重要な問題です。
限界CPOとはリピートした回数の平均購入金額を把握することでCPOを逆算するという考え方。
リピーターが育成されれば限界CPOも大きくなり、新規顧客の獲得にも繋がります。
競争優位性にも繋がり、CPOの上昇にも影響してくるために有効な指標の1つとなっています。限界CPOの算出には顧客生涯価値という「LTV」を計算する必要があります。
LTVとは？
顧客1人が生み出す利益のことを指します。複数の算出式があります。年間の利益から年間の総顧客数を割って算出する式や、年間での1人当たり平均売上額に年間での平均購入頻度をかける式もあります。
当てはめやすい数字で算出し、LTVが判明すると限界CPOも明確化されるため、まずはLTVの算出から初めてください。
LTV（Life Time Value）とCPOは、直接的に関連しています。
LTVが高いということは、1人の顧客からの収益が高いということを意味します。
そのため、LTVが高い場合、CPOがやや高くても、長期的には収益が上がる可能性があります。
逆に、LTVが低い場合、CPOを低く抑えることが求められます。
LTVを高めるためには、顧客のリピート購入を促す施策や、アフターサービスの充実、顧客とのコミュニケーションの強化などが考えられます。
一方、CPOを下げるためには、広告の最適化やターゲティングの見直し、ランディングページの改善などが必要です。
CPAとCPOの活用方法
CPAとCPOは、広告の効果を評価するための指標として非常に有効です。
しかし、これらの指標を適切に活用するためには、広告戦略の全体的な最適化や、ターゲットユーザーの正確な理解が必要です。
具体的には、広告のターゲティングや配信方法、広告クリエイティブなどの要素を最適化することで、CPAやCPOを効果的に低下させることができます。
また、ユーザーの購買行動や興味・関心を正確に理解し、それに基づいて広告戦略を組むことも重要です。
デジタルマーケティングの世界では、CPAとCPOのバランスが非常に重要です。
これらの指標が適切なバランスを保つことで、広告活動の効果を最大化することができます。
例えば、CPAが低く、CPOが高い場合、多くのコンバージョンを獲得しているものの、1件あたりの収益が低い可能性があります。
逆に、CPAが高く、CPOが低い場合、コンバージョンの獲得は難しいものの、1件あたりの収益は高いと言えます。
このように、CPAとCPOのバランスを適切に管理することで、広告活動のROIを最大化することができます。
CPA・CPOとLTVを改善するためにできること
マーケティング指標を算出・把握した後は、それらを「どう改善するか」が重要です。それぞれの数値を最適化するための具体的なアプローチを解説します。
CPAを下げるためにできること
CPA（顧客獲得単価）を下げるには、「広告のクリック率（CTR）を高める」ことと「コンバージョン率（CVR）を上げる」ことの2点が不可欠です。
・ターゲット設定の精緻化：
広告を表示させる対象（年齢、性別、興味関心など）を絞り込みます。無駄なクリックを減らし、関心度の高いユーザーにのみ広告を届けることで、広告費の浪費を抑えられます。
・クリエイティブのABテスト：
デザイン（主にFV）やキャッチコピーを複数パターン用意し、反応が良いものを残します。ユーザーに刺さる訴求を見つけることで、流入単価を抑えることが可能です。
・LP（ランディングページ）の最適化：
広告をクリックした後のページが分かりにくいとユーザーは離脱します。ファーストビューの改善や、入力フォームの項目を減らす（EFO）ことで、1件あたりの獲得コストを下げられます。
CPOを下げるためにできること
CPO（注文成約単価）を下げるためには、「見込み客をいかに効率よく購入（注文）へ導くか」という導線の設計が鍵となります。
・フロントエンド商品の活用：
いきなり高額な本命商品を売るのではなく、まずは低価格なお試し商品やサンプル（フロントエンド）を提供します。購入の心理的ハードルを下げることで、全体の注文件数を増やし、CPOの安定化を図ります。
・ステップメール等による追客：
資料請求や無料体験で止まっているユーザー（CPAは発生しているがCPOに至っていない層）に対し、メルマガやLINEで定期的に情報を届けます。検討期間をフォローすることで、追加の広告費をかけずに成約率を高められます。
・決済手段の拡充：
「使いたい支払い方法がない」という理由での離脱を防ぎます。クレジットカード、スマホ決済、後払いなど、ターゲットに合わせた決済方法を揃えるだけでも成約数は改善します。
LTVを上げるためにできること
LTV（顧客生涯価値）を上げることは、1人の顧客が将来的に生み出す利益を増やすことを意味します。これにより、結果的に高いCPAやCPOを許容できる強いビジネス構造が作れます。
・リピート購入の仕組み作り：
定期購入（サブスクリプション）モデルの導入や、商品がなくなるタイミングでのリマインドメール送信など、2回目以降の購入を習慣化させる施策を行います。
・アップセル・クロスセルの提案：
現在使っているものより上位のプランを勧める（アップセル）、または関連する別の商品を勧める（クロスセル）ことで、1回あたりの購入単価を底上げします。
・ロイヤリティの向上：
会員限定の特典やポイント制度、丁寧なカスタマーサポートを通じて「このブランドから買い続けたい」と思ってもらうファン化を促進します。顧客とのエンゲージメントを高めることが、長期的な収益最大化に繋がります。
CPAとCPOのトレンドと今後の展望
近年、デジタルマーケティングの進化に伴い、CPAとCPOのトレンドも変化してきました。
特に、AIや機械学習の技術が進化することで、より精度の高いターゲティングや広告配信が可能となり、CPAやCPOの最適化が容易になってきました。
また、多様な広告プラットフォームの登場により、広告主はより柔軟な広告戦略を組むことができるようになりました。
今後は、これらの技術の進化に伴い、CPAとCPOの管理や最適化がさらに進化することが予想されます。
特に、リアルタイムでのデータ分析や最適化が一層重要となるでしょう。
まとめ
WEBサイト運営を担当されている方はさまざまなマーケティング手法を取り入れながら、より効果のある広告を制作しようと頭を悩ませているかと思います。
具体的な目標は数字を設定することから始まるため、CPAとCPOは重要な指標です。
広告出稿を持続させるためにもCPAとCPOは明確に算出しておくべき指標のため、マーケティング戦略にお悩みの方は試してみてはいかがでしょう。
へのお問い合わせはこちらから
