ECの売上はもっと上がる！原因と改善策とは？

アクセス解析を行っていないことは、売上げ減少の原因として考えられます。

どの年代層のユーザーが多いのか。どんな検索ワードを使用してサイトに来たのか。どのページでユーザーが離脱しているのか。1日にどれほどのユーザーが訪ねているのか。

解析ツールを使用してサイトの現状を把握していなければ、改善するポイントが分かりません。改善施策を試すこともできないため、まずはサイトの現状を分析することから始めましょう。週に一度、月に一度など社内でアクセス解析を行う頻度も決めておくとシーズン毎のアクセスの解析にもなります。

商品を購入してもらいたいターゲットがサイトで曖昧になってしまっていることも原因に挙げられます。

例えばソファを販売する際、「ふかふかソファでリラックス」というキャッチコピーは商品ターゲットが分かりません。「ふかふかソファで一家団らんの時間を」とするとファミリー向けのソファだと分かります。

サイトを訪れたユーザーに、「自分のための商品だ」と訴求することが大切です。そのためにもターゲットを明確にし、購買意欲を高める文言を入れるようにしましょう。

商品、またはサービスを利用することで得られる効果がサイト内で不明慮になっていることも考えられます。

ユーザーは商品を求めているのではなく、商品を購入することによって得られる効果や感動を求めています。その効果について伝わらない表になってしまっているとサイトからの離脱につながってしまう傾向があります。

商品の魅力を伝えると同時に、その商品によって得られる効果も明確に伝わる表現を使用しましょう。

一度はTVのCMなどでも見たことあると思いますが、GoogleやアイフォンのCMでは機能説明では無く、利用者のベネフィットを表現したわかりやすい事例では無いかと思います。

ECサイトで商品を購入する際に「カート」や「かご」と言われる保存コンテンツがあります。購入したいと思った商品を入れると購入に必要な情報や商品の確認ができますが、「かごに入れてくれるのに購入に至らない」という状況をかご落ちと言います。

このかご落ちを防ぐためにも商品の購入フォームはなるべく簡易的なものにしましょう。アンケートやメルマガ配信の有無、企業紹介など入力する情報や見るページが多いと離脱率を上げてしまう原因となります。

運営者側が欲しい情報を入れればその分お客様にしては手間が増える事になります。購入に対して最低限必要な情報だけを入力してもらえるようにすることで、ストレスを与えることなく高い購買意欲のまま購入の決断を下してもらえます。シンプル且つ分かりやすいデザインの入力フォームを制作しましょう。

また入力フォームの活用やショップカードの登録など顧客情報を上手く活用することも大切です。定期的にキャンペーンやクーポンの情報を配信することで、企業や商品を思い出してもらえるようにしていきましょう。

リピート購入の促進に効果的な手法で、アクセスアップにつながります。アクセス解析を行うことでユーザーがどの時間帯に商品を購入しているのか、閲覧している時間帯なども把握できるためより効果を高めるためにユーザー意識の高い時間を狙って配信するようにすることがおすすめです。

Webマーケティングには正解がないためにどんなに施策や解析を重ねても成果が出ないこともあります。そんな時にはECサイトの運用に強い企業に依頼してみることも検討しましょう。

専門的な視点で見た時にまだ改善するべきポイントがあったり、改善方法が間違っていることなどもあります。無料相談を受け付けてくれる企業も多く、ECサイト運用で悩まれているのなら一度相談してみるのも大切です。しかし、任せっぱなしではコストばかりかかってしまいますので、しばらく運営のサポートを受けてノウハウを共有してもらい、自社のノウハウとして落とし込む事で、アウトソーシングするメリットを最大限に活かせます。

サイト改善でよくある失敗例は、「何となく」で改善を進めてしまうことです。
例えば、「何となくデザインが悪いから」「何となく他社のデザインがよさそうだから」などと、曖昧な主観によってサイト改善を進めてしまうと、失敗してしまう可能性が高いです。
それは、サイト改善をする際に、「具体的にどの部分をどのように変えて結果的にどうなったのか」が見えづらくなるからです。
そのため、サイト改善をする際は、明確な根拠や仮説を持った状態で改善を進める必要があります。

もう一つのよくある失敗例はユーザー視点を忘れてしまうことです。
企業側の情報を伝えるサイトを作成していると、どうしても伝えたい情報で溢れかえってしまいます。
その結果として、使い勝手の悪いウェブサイトが完成してしまうことがあります。
しかし、ユーザーはそれほど多くの情報を求めていない場合もありますし、何よりも使い勝手の悪いウェブサイトを使用したいとは思いません。
そのため、常にユーザー視点を持って改善をしていくことが大切です。

まずはアクセス数が多いページはどこかを把握するところから始めましょう。
最初にそれを把握しておくことで、改善できた後のインパクトが大きくなり、効率よく改善を進められるからです。
その中でも、多くの人が最初に閲覧するページを把握することで、より効率的に改善策を練ることができるでしょう。

ECサイトにアクセスする際は、主にPCかスマートフォンのいずれかが使用されていることが多いです。
どんなデバイスでアクセスしているのかを把握し、デバイスに応じた対策をうつことがおすすめです。

流入経路によって、うつべき施策が変わってくるため、流入経路を把握しておくことは大切です。
例えば、広告からアクセスしたのか、SNS経由でアクセスしたのかによって、うつべき施策が変わってくるのは明白です。

アクセス数が多くてCVRが低い場合と、アクセス数が低くてCVRが高い場合では、適切な改善策が異なります。
具体的には、前者は集客方法自体には問題がないためコンテンツの内容を見直すと良いかもしれないですし、後者はそもそも集客方法自体に問題があるため、動線や集客状況の分析から始めると良いかもしれません。

サイトに訪問する人の数は多いけど、売り上げが上がらない場合は、ユーザーの購入率に着目してみましょう。
ユーザーの購入率をあげるためには、ユーザーが使用しやすいサイトにすることや、購入までのプロセスを簡易化するなどの方法が考えられます。

そもそもサイトへのアクセス数が少なければ、どうしても売り上げは上がりづらいです。
そこで、集客状況の分析やSEO対策、Web広告の運用などをすることがおすすめです。

新規顧客を獲得することよりもリピート率を向上させる方が比較的簡単であると言われています。
また、リピート率があがれば、安定して売り上げを確保しやすくなることに加えて、新規顧客を獲得するための人件費や広告費を削減できるというメリットがあります。
そのため、リピート率をあげるために、顧客の属性に合わせた個別のアプローチがおすすめです。